Techniques de vente

1. Vendre selon le genre et le type de client

a) Les clés pour vendre efficacement

• Aux femmes : vendez la confiance en soi. Elles recherchent une relation authentique, évitez les compliments excessifs ou faux.
• Aux hommes : vendez le statut. Ils veulent être les décideurs, le vendeur doit être le guide discret.
• Aux parents : vendez la tranquillité d’esprit.
• Aux personnes occupées : vendez l’efficacité.
• Aux débutants : vendez une direction claire.

Vendre, c’est avant tout répondre au besoin émotionnel ou rationnel spécifique de chaque client.

b) Adapter la vente selon l’âge

c) Vendre aux hommes vs aux femmes

• Hommes : préfèrent une approche logique, veulent être en contrôle, évitez de trop enseigner ou corriger.
• Femmes : sensibles à l’authenticité, mélange logique et émotionnel, évitez les compliments superficiels.

d) Alpha vs Beta : deux profils d’acheteurs

e) Gérer les clients difficiles

• Sceptiques / timides : encourager à exprimer leurs doutes en reformulant leurs propos pour les faire parler.
• Bavards / oversharers : garder le contrôle de l’entretien, recentrer la conversation sur la vente.

2. Résumé des règles d’or

• Connaître son client : âge, genre, personnalité.
• Adapter son discours : confiance, statut, efficacité, direction.
• Être authentique : surtout avec les femmes.
• Laisser le client décider : surtout les hommes et les profils alpha.
• Rassurer et guider : pour les personnes âgées et les profils beta.
• Gérer le temps et la parole : éviter les digressions inutiles.

Le secret de la vente est simple : vendez ce que chaque type de client cherche vraiment (confiance, statut, paix, efficacité, direction).

1. Vendre à différents types de personnes : les clés du succès

a) Comprendre la vente : vendre le "sizzle", pas le "steak"

• Vendre le sizzle signifie vendre l'expérience, l'émotion, la valeur ajoutée, pas seulement le produit ou ses caractéristiques techniques.
• Exemple : Steve Jobs ne présentait pas un téléphone, mais un produit pour les créateurs et les innovateurs.
• Trouver un communauté cible et créer un lien fort avec elle est essentiel pour que le bouche-à-oreille fonctionne.

b) Les 3 étapes fondamentales pour réussir une vente

À retenir : Sans besoin réel et sans affinité, la vente est difficile voire impossible.

c) La persévérance dans la vente

• Les meilleurs vendeurs contactent un prospect plus de 5 fois avant d’abandonner.
• Construire une relation sur le long terme, avec des contacts réguliers (emails, vœux, informations utiles).
• Être authentique et ne pas forcer la vente : vendre un produit adapté au client, pas un produit juste pour la commission.

d) Trouver un co-fondateur : un atout majeur

• Un co-fondateur apporte complémentarité des compétences et responsabilité partagée.
• Il doit partager la même éthique et valeurs morales.
• Définir précisément ce que vous aimez et détestez faire pour trouver quelqu’un qui complète vos forces/faiblesses.
• Rédiger une description détaillée du profil recherché (compétences, personnalité, valeurs).
• Diffuser cette recherche sur les réseaux sociaux, dans votre entourage, et via des plateformes spécialisées.
• Penser à la répartition de l’équité pour éviter les conflits futurs.

e) Marketing : connecter avec le bon public

• Le marketing est un processus complexe qui combine branding, PR, ciblage, et adaptation au marché.
• 50% des dépenses marketing peuvent être gaspillées si le ciblage est mauvais.
• Trouver un niche au départ permet de mieux comprendre et toucher ses clients.
• Exemples :
  • Facebook a commencé par cibler les étudiants universitaires.
  • Apple associe ses produits à la créativité et à l’innovation.
• La philosophie de l’escalier : construire sa notoriété étape par étape, en créant des événements marquants (ex : achat d’un escalier insolite pour attirer l’attention médiatique).
• Le marketing doit être amusant et aligné avec vos passions pour être durable.

f) Construire un système marketing efficace

• Choisir un ou deux canaux marketing et les maîtriser plutôt que de s’éparpiller.
• Automatiser la production de contenu (ex : un seul contenu vidéo adapté à plusieurs plateformes).
• Intégrer le marketing à la culture d’entreprise (ex : valoriser les employés comme ambassadeurs de la marque).

g) Relations presse (PR) : cibler et faciliter le travail des journalistes

• Le PR doit être stratégique et ciblé pour toucher les bonnes audiences.
• Fournir aux journalistes un dossier complet : communiqué prêt à publier, photos haute résolution, titres accrocheurs.
• Faire des recherches sur les journalistes pour adapter le message à leurs centres d’intérêt.
• Utiliser Twitter et autres réseaux sociaux pour engager la conversation avec les journalistes.
• Attention à l’image que vous projetez sur les réseaux sociaux : elle impacte votre crédibilité.

À retenir : Le succès en vente et marketing repose sur la compréhension du client, la construction de relations authentiques, la persévérance et un ciblage précis. Vendre, c’est avant tout vendre une expérience et une valeur, pas un simple produit.

1. Obtenir un investisseur : principes clés

• Réfléchir avant de chercher un investisseur : un mauvais investisseur peut devenir un « patron » et compliquer la vie. Chercher d’autres solutions avant.
• Traction = facilité d’obtention : plus votre projet est avancé (clients, ventes), plus il est facile d’attirer un investisseur.
• Profil de l’investisseur :
  • Ceux qui financent une idée veulent souvent beaucoup d’équité, une implication dans l’entreprise, et une expertise sectorielle.
  • Un investisseur doit apporter de la valeur au-delà de l’argent.

2. Types d’investisseurs et stratégies

3. Alternatives au financement classique

• Crowdfunding : prévente de produits ou levée de fonds via des plateformes (ex : Indiegogo). Permet de lever des fonds sans céder d’équité.
• Système de vente amélioré : parfois, ce n’est pas l’argent qui manque mais une meilleure stratégie commerciale.

4. Obtenir un sponsor : les clés

• Pourquoi un sponsor investit ?

  1. Retour sur investissement (ROI) : visibilité, ventes, audience mesurable.
  2. Vente émotionnelle : lien personnel ou valeurs partagées avec la marque.

• Comprendre la marque sponsor :

  • Adapter votre proposition à leurs valeurs et leur image.
  • Exemple : une marque de luxe ne sponsorisera pas un produit associé à la bière.

• Interlocuteurs à cibler :

  • Media buyers : agences qui achètent les espaces publicitaires pour la marque.
  • Agences de communication : créent les campagnes et peuvent intégrer votre produit.

• Stratégie gagnante :

  • S’impliquer personnellement avec la marque (utiliser leurs produits, partager leurs valeurs).
  • Créer une relation authentique avant de demander un sponsoring.

5. Construire une marque forte

• Définition : la marque est l’essence, les valeurs et la personnalité de votre entreprise, reconnues même sans logo.

• Commencer par la marque personnelle :

  • Identifier ses valeurs, sa personnalité, ce qu’on accepte ou refuse.
  • La marque personnelle influence la marque de l’entreprise.

• Deux méthodes pour appliquer la marque à grande échelle :

• Conseils :
  • Choisir une stratégie claire et préparer un plan de transition (ex : succession du leader).
  • Protéger la marque en cas de problème avec un ambassadeur externe.

À retenir : Un investisseur ou sponsor doit apporter de la valeur au-delà de l’argent, et une marque forte repose sur des valeurs claires incarnées soit par des leaders, soit par des références externes.

1. Construire et protéger sa marque

• Dire non aux mauvaises relations, partenariats ou clients est crucial pour préserver la réputation de la marque.
• Une marque forte est un actif précieux qui peut survivre et se vendre indépendamment du business.
• Construire une marque, pas seulement une entreprise, garantit une pérennité.

2. Recrutement et gestion des équipes

• Embaucher des personnes qui croient au but (purpose) de l’entreprise évite la gestion difficile des employés.
• Vérifier l’authenticité de leur engagement via leurs réseaux sociaux et références.
• Donner de l’équité (Equity) aux employés les aligne avec le succès de l’entreprise, favorise la loyauté et réduit le turnover.
• L’équité ne signifie pas forcément perte de contrôle : la gestion se fait via les accords d’actionnaires.

3. Croissance et culture d’entreprise

• La croissance doit être guidée par une raison claire (mission, ambition personnelle, impact).
• Une culture d’entreprise forte, basée sur des valeurs partagées, est essentielle pour fidéliser les talents et clients.
• Passer d’une mentalité de généraliste à celle de spécialistes avec des systèmes et processus pour scaler efficacement.
• Savoir se faire remplacer par un meilleur profil est un signe de maturité entrepreneuriale.

4. Savoir licencier : la règle des 7 et 8

• Identifier les 7-8 est difficile mais nécessaire pour éviter la démotivation des meilleurs.
• Accompagner le départ des 7-8 en les aidant à trouver un autre emploi peut préserver les relations.

5. Aller à l’international (Going Global)

• Diversifier les marchés réduit les risques liés à la conjoncture locale.
• Étapes clés :
  1. Rechercher les opportunités à l’étranger.
  2. Envisager des modèles comme la franchise pour limiter les risques et efforts.
• Penser global facilite la croissance et la pérennité, souvent plus facile à gérer qu’une petite entreprise locale.

6. Trouver un mentor ou un conseiller

• Ce dont on a vraiment besoin, c’est souvent un coach ou un conseiller plutôt qu’un mentor traditionnel.
• Pour obtenir un mentor :
  • Faire des recherches sur la personne.
  • Définir clairement ce que l’on attend (temps, fréquence, type d’aide).
  • Chercher des recommandations ou offrir de la valeur avant de demander.
• Repenser le mentorat en conseil d’administration ou advisory board pour structurer la relation.

7. Comprendre et gérer l’équité (Equity)

• L’équité ne signifie pas forcément perte de contrôle : la gouvernance se fait via les accords d’actionnaires.
• Ne pas vendre trop d’équité trop tôt pour garder la capacité de lever des fonds et contrôler la direction.
• Répartition idéale entre associés : souvent 50/50 pour éviter les conflits psychologiques, avec un mécanisme de décision clair (ex : conseil d’administration).
• L’équité doit être alignée avec la marque et les valeurs de l’entreprise.
• Deux formes principales d’équité pour les employés :
  • Options d’achat d’actions (share options) : droits futurs sans contrôle.
  • Actions réelles : droits de propriété et de vote, plus motivantes.
• Comprendre les différences est essentiel pour éviter des conflits ou pertes financières.

Dire non aux mauvaises opportunités protège la marque, et donner de l’équité aux bonnes personnes aligne les intérêts pour une croissance durable.

1. Structurer la propriété des parts (Equity) dès le départ

• Reverse engineering de la structure des parts : définir dès la création de l’entreprise la répartition des parts en fonction de l’objectif final (ex : entrée en bourse).
• Une mauvaise structuration peut bloquer des projets futurs (ex : IPO impossible si les actionnaires ne s’accordent pas).
• SAFE (Simple Agreement for Future Equity) : contrat permettant d’investir sans fixer immédiatement la valeur de l’entreprise, facilitant l’entrée d’investisseurs et l’attribution de parts sans complications fiscales.

Il faut structurer la propriété des parts en fonction de l’objectif final, dès le début.

2. Les différentes façons de vendre une entreprise

Ne construisez pas une entreprise dans l’optique de la vendre, mais pour la faire grandir et la rendre unique.

3. Principes clés pour construire une entreprise prospère

a) Prioriser la croissance avant l’optimisation financière

• Ne pas chercher à optimiser les coûts ou marges avant d’avoir atteint une taille significative.
• L’objectif est de créer un produit que les clients adorent et de le faire connaître.
• Exemple : Bloom n’a pas renégocié ses fournisseurs pendant 3 ans, priorité à l’expérience client.

b) S’adapter ou devenir moyen

• Aujourd’hui, il est plus facile que jamais de lancer et scaler une entreprise grâce à la dématérialisation des infrastructures (fabrication, logistique externalisées).
• La valeur réside dans la maîtrise du marketing, de la marque et de l’expérience client, pas dans la possession des usines.

c) Ne pas copier les formules toutes faites

• Chaque entreprise est unique : timing, personnalité du fondateur, contexte culturel.
• Le succès vient de l’authenticité et de la différenciation, pas de la reproduction d’un modèle.
• Citation clé : « Il n’y a pas de recette universelle pour réussir en affaires. »

d) Ne pas laisser la perfection freiner le progrès

• Lancer rapidement, apprendre des erreurs et améliorer en continu.
• Les erreurs sont des opportunités d’apprentissage, pas des échecs définitifs.
• Exemple : Bloom a lancé des produits imparfaits (goût, packaging) mais a corrigé ensuite.

e) Réinvestir avant de se récompenser

• Prioriser la croissance de l’entreprise en réinvestissant tous les profits au début.
• Retirer de l’argent personnellement trop tôt freine la croissance future.
• Exemple : après un million de dollars de ventes en un jour, tout a été réinvesti dans la production.

f) Ne pas avoir peur de changer d’avis

• Changer de stratégie est signe d’apprentissage et d’adaptation, pas d’hypocrisie.
• Savoir abandonner un projet non viable est crucial pour ne pas gaspiller ressources et énergie.
• Exemple : Bloom a arrêté un projet de soda protéiné après avoir constaté l’échec du marché.

Construire une entreprise prospère, c’est avant tout créer quelque chose d’unique, s’adapter rapidement, apprendre de ses erreurs et toujours garder la croissance comme priorité.

1. Comprendre le consommateur avant les données

• Conviction et adaptation : Il est normal de changer d'avis face aux retours du marché. Une décision erronée à grande échelle coûte plus cher qu'un changement d'avis.
• Culture vs données : Les données analysent le passé, la culture prédit l'avenir. Comprendre la culture permet d'anticiper les tendances avant que les données ne les confirment.
• Exemple clé : Lancer un produit avec des saveurs nostalgiques malgré des données négatives a permis de créer un mouvement culturel fort.

À retenir : La culture crée le mouvement, les données le valident.

2. Importance de l'obsession dans la réussite entrepreneuriale

• Être obsédé par son projet est souvent la clé des plus grands succès.
• L’obsession permet une concentration intense, une amélioration continue et une transformation personnelle.
• Cette obsession doit être canalisée en valeur pour les autres (compétences, produits, services).

3. Construire pour la masse plutôt que pour une niche

• Penser grand : viser un produit qui résout un problème pour des millions, voire des milliards de personnes.
• Exemple : un produit accessible à tous, vendu dans des grandes chaînes comme Walmart ou Target.

4. Principes clés pour la croissance rapide

1. Faire connaître son existence

   • La majorité des clients potentiels ne connaissent pas votre produit.
   • Consacrer les premières heures de la journée à augmenter la visibilité (outreach, contenu, publicité).

2. Publicité = levier de croissance exponentielle

   • Contrairement aux optimisations limitées, la publicité peut multiplier par 100 la portée.
   • Ne pas se focaliser sur la concurrence, mais sur la taille du marché total.

3. Réduire la concurrence par la taille

   • Devenir tellement grand que les concurrents deviennent insignifiants.
   • Répondre aux critiques par la gentillesse ou l’indifférence.

5. Communication claire et simple

• Règle d’or : clair, pas intelligent
  • Utiliser un langage compréhensible par un enfant de 3e année pour toucher un large public.
  • Simplifier le message augmente la compréhension et donc la conversion.
• Adapter les analogies au public ciblé (ex : voitures pour mécaniciens, maisons pour agents immobiliers).
• L’efficacité vient de la simplicité, pas de la complexité.

À retenir : Si tu peux expliquer à un enfant de 3e, tu maîtrises ton sujet.

6. Preuve plutôt que promesse

• Les promesses sont importantes, mais la preuve est encore plus convaincante.
• Montrer des résultats concrets rassure et fidélise plus que de simples promesses marketing.

7. Synthèse des techniques de persuasion et présentation

À retenir : La réussite vient de la compréhension profonde du consommateur, d’une communication simple, d’une obsession productive, et d’une stratégie de croissance massive et visible.

1. Preuve et crédibilité dans la stratégie de vente

• Preuve : élément clé pour convaincre le consommateur, elle doit être abondante et crédible (ex. : nombreux avis clients positifs).
• Avant de lancer un produit, il est essentiel d’obtenir des témoignages, avis et retours via des utilisateurs bêta, même gratuitement.
• Montrer plutôt que vendre : la preuve par les faits et les résultats est plus convaincante que la simple promesse.
• Le messager (celui qui communique) est indissociable du message : la crédibilité personnelle renforce la confiance.

2. Le « hook » (accroche) : levier principal de l’attention

• Le hook est l’élément qui capte l’attention immédiatement (visuel et verbal).
• Sans un bon hook, la preuve ne sera pas vue ni prise en compte.
• Formule efficace : Preuve + Promesse + Plan.
• Améliorer le hook peut multiplier par 2 à 19 l’efficacité d’une publicité ou d’un contenu.
• David Ogilvy : « Écrire un bon titre, c’est dépenser 80 % de son budget publicitaire. »

3. Stratégies de croissance : plus, mieux, nouveau

• Le plus rentable est souvent de faire plus (ex : embaucher plus de vendeurs plutôt que d’améliorer légèrement un script).
• Le changement comporte un risque : il peut dégrader ce qui fonctionnait.

4. Le bouche-à-oreille : arme à double tranchant

• Le bouche-à-oreille négatif est plus puissant et rapide que le positif (37 expériences négatives pour compenser 1 positive).
• Une mauvaise réputation augmente le coût d’acquisition client (CPL) même si le coût par impression (CPM) reste stable.
• Il faut minimiser les expériences négatives en recueillant des retours et en améliorant le produit avant de facturer.

5. Réutiliser ce qui marche : « voler » ses propres idées

• 70 % du temps doit être consacré à réutiliser les stratégies qui fonctionnent (scripts, hooks, produits).
• 20 % à des variations proches (adjacentes).
• 10 % à des idées complètement nouvelles.
• Modifier trop souvent ce qui marche augmente le risque d’échec.

6. Comprendre les acheteurs : continuum entre acheteurs émotionnels et logiques

• Les acheteurs ne sont pas juste émotionnels ou logiques, mais sur un continuum selon leur besoin d’information.
• La majorité des consommateurs ont besoin de beaucoup d’informations avant d’acheter.
• La publicité doit donc s’adapter à différents niveaux de conscience du client.

7. Les 5 niveaux de conscience du client (Eugene Schwartz)

8. Répartition optimale du budget publicitaire (exemple New Balance)

• 70 % du budget pour notoriété, storytelling, associations émotionnelles (donner avant de demander).
• 30 % pour publicité directe à l’achat.
• Ratio « donner/demander » idéal : environ 3,5 pour 1.
• Cette stratégie demande de la patience (retour sur investissement visible après 18 mois).

9. Différences B2C vs B2B dans la stratégie de tarification et communication

10. Lois fondamentales du marketing

• Dire la vérité et énoncer les faits : base d’une communication durable et crédible.
• Mieux vaut faire quelque chose d’exceptionnel et le raconter honnêtement que d’exagérer un produit médiocre.

> La preuve concrète et la crédibilité sont les piliers d’une stratégie de tarification efficace et durable.

1. Rendre la vérité plus convaincante

• Unique Selling Proposition (USP) : Trouver un élément unique dans votre offre ou votre entreprise, même s’il est très spécifique ou peu visible.
• Exemple clé : Mettre en avant un détail distinctif (ex. : « seul studio avec un double black belt secret dans la région »).
• Astuce : Si vous ne pouvez pas être le meilleur au monde, soyez le meilleur dans un marché restreint (« la meilleure grenouille dans une flaque »).
• Impact : Valoriser ce qui vous différencie, même si d’autres font pareil, mais ne le communiquent pas.

Dire et montrer uniquement ce que vous seul pouvez dire et montrer crée une perception d’unicité.

2. Cibler la bonne audience

• Importance du ciblage : Un bon produit mal ciblé ne se vendra pas (ex. : vendre des manteaux d’hiver en Floride).
• Listes et plateformes : Utiliser des listes précises et des plateformes publicitaires efficaces (ex. Facebook, malgré ses limites, est très performant pour le ciblage).
• Adapter le message : Le contenu et la personne dans la publicité doivent correspondre à l’audience visée (ex. : une femme dans une pub destinée aux femmes).
• Effet algorithme : L’algorithme favorise la diffusion auprès d’un public qui correspond au style et au message.

3. Maîtriser plusieurs indicateurs de succès

• Maîtrise = diversité des métriques : Les experts utilisent plusieurs indicateurs pour mesurer la progression, pas seulement les résultats finaux (ex. temps pour remplir un poste, coût d’acquisition).
• Progression graduelle : Identifier les étapes intermédiaires (ex. enrichissement des données, amélioration du script) pour ajuster la stratégie.
• Indicateurs avancés vs basiques :

Chercher la correction directionnelle plutôt que des résultats binaires.

4. Construire une offre irrésistible et vendre efficacement

a) Construire l’offre

• 4 composantes clés :

  1. Promesse claire : transformation ou bénéfice, pas juste les caractéristiques.
  2. Garantie : réduction du risque (ex. remboursement 30 jours).
  3. Bonus : réponse aux objections principales.
  4. Rareté : créer une urgence interne (coût de ne pas agir).

• Prix : proposer 3 niveaux (haut, principal, bas) pour influencer la perception de valeur.

• Tarification : facturer plus que le confort personnel pour attirer de bons clients.

b) Trouver les acheteurs

• Prospection active : ne pas attendre que les clients viennent, faire au moins 5 à 50 contacts personnalisés par jour.
• Outils AI : utiliser l’intelligence artificielle pour générer des listes de prospects et personnaliser les messages.

c) Techniques de vente

• Écouter et poser des questions : guider le client à travers un processus de prise de décision.

• Modèle en 9 étapes (Rocket Selling System) :

  1. Préparation (recherche sur le prospect)
  2. Compréhension du client (son activité, ses besoins)
  3. Décision (pourquoi maintenant ?)
  4. Résultats souhaités (rêves, objectifs)
  5. Réalité actuelle (problèmes)
  6. Obstacles (freins à surmonter)
  7. Présentation du modèle (comment vous répondez à ses besoins)
  8. Offre (récapituler et valider)
  9. Conclusion (demande de paiement)

• Ne pas vendre à ceux qui ne sont pas prêts : qualifier les prospects.

5. Livrer de la valeur rapidement

• Time to First Value (TFV) : réduire le délai entre paiement et première satisfaction client.
• Effet anti-remords : rassurer le client immédiatement pour éviter le doute et l’annulation.
• Processus optimisé avec AI :
  • Création automatique de questionnaires d’onboarding.
  • Envoi immédiat après paiement.
  • Génération d’une feuille de route personnalisée pour le client.

6. Passer à l’action sans attendre

• Agir vite : ne pas rester bloqué dans la préparation.
• Commencer petit et imparfait : apprendre en faisant.
• Patience sur les résultats, impatience sur l’action.

Le succès en affaires repose sur la combinaison de ces quatre piliers : unicité du message, ciblage précis, maîtrise des indicateurs, et action rapide avec livraison de valeur.