Chap. 1
Le marché et la détection des besoins
1. Les modalités de détection des tendances et des besoins
a) Le marché de l’entreprise
- Marché : lieu de rencontre entre l’offre (ensemble des entreprises présentes) et la demande (consommateurs actuels ou potentiels) d’un bien ou service.
- Connaître le marché est essentiel pour définir une offre adaptée.
b) L’étude de marché
- Étude ponctuelle visant à analyser le marché à un moment donné.
- Analyse :
- Concurrents (offre)
- Consommateurs (demande)
- Environnement (facteurs PESTEL : Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental, Légal)
- Utilisations fréquentes : lancement de produit, ouverture de magasin, prévision des ventes.
c) La veille commerciale et le big data
- Veille commerciale : collecte continue d’informations sur le marché pour suivre son évolution.
- Sources d’informations : vendeurs, distributeurs, enquêtes clients, presse, réglementation, innovations, données démographiques, Internet.
- Big data : ensemble massif de données collectées (notamment via Internet, réseaux sociaux, passages en magasin).
- Ces données permettent de mieux comprendre et anticiper les besoins et tendances du marché.
- Enjeu majeur : adaptation rapide aux évolutions de la demande.
La veille commerciale et le big data sont indispensables pour détecter en continu les besoins et tendances du marché.
Chap. 2
La démarche marketing et ses approches
1. La démarche marketing
La démarche marketing vise à détecter les besoins et tendances du marché pour y répondre par une offre adaptée. Elle se compose de trois étapes clés :
- Connaître le marché : réaliser des études de marché, assurer une veille commerciale, exploiter le big data.
- Identifier les besoins des consommateurs.
- Concevoir une offre qui satisfait ces besoins.
2. Les différentes approches marketing
La démarche marketing peut s’appuyer sur plusieurs approches, selon la manière dont l’entreprise considère les besoins des clients et le marché :
| Approche | Description |
|---|---|
| Réactive | Offre adaptée à un besoin existant et exprimé. L’entreprise observe le marché pour détecter ces besoins. |
| Anticipatrice | Offre répondant à un besoin non encore exprimé, grâce à l’analyse des données consommateurs (big data). |
| Médiatrice | Le client est associé à la création de valeur, par sa participation directe ou via ses avis. |
| Créative | Offre innovante qui crée un nouveau besoin, reposant sur la capacité d’innovation de l’entreprise. |
3. Les choix marketing
Les choix marketing déterminent l’offre commerciale (biens et services) de l’entreprise. Ils ont une dimension stratégique et doivent être cohérents avec :
- Les finalités de l’entreprise (sa mission et ses objectifs).
- Les orientations stratégiques (positionnement, segments ciblés).
- Les avantages concurrentiels (forces qui différencient l’entreprise sur le marché).
La démarche marketing consiste à comprendre et anticiper les besoins pour concevoir une offre cohérente avec la stratégie de l’entreprise.