Étude de marché

1. Étude de marché : détecter les besoins et tendances

L'étude de marché consiste à collecter des informations sur les clients, concurrents et l’environnement pour comprendre la demande et le contexte d’un nouveau produit ou service. Elle peut être réalisée en interne ou par des experts.

Elle permet de :

• Réduire les risques lors du lancement d’un produit.
• Trouver des financements.

a) Principales caractéristiques du marché à analyser

L'organisation doit connaître son marché pour proposer des produits/services adaptés aux besoins des consommateurs.

b) Veille marketing et commerciale

C’est la collecte continue d’informations sur les tendances et évolutions du marché, via :

• Entretiens individuels ou de groupe
• Observation
• Questionnaires (en ligne ou face-à-face)

La veille marketing permet d’anticiper les changements et d’ajuster l’offre.

2. Démarche marketing et approches

La démarche marketing est un ensemble d’étapes pour identifier et satisfaire les besoins d’un marché.

a) Les approches marketing

3. Modèle économique (business model)

Un business model décrit comment une entreprise prévoit de générer des revenus et gérer ses dépenses pour être rentable.

a) Modèles économiques originaux

Un business model efficace permet à l’entreprise de transformer ses idées en profits durables.

1. La démarche marketing et ses approches

a) Modèles économiques innovants

• Modèle de gratuité : produit ou service offert gratuitement, financé par la publicité.
  Exemple : Google.

• Modèle freemium : offre de base gratuite avec options payantes premium pour convertir les utilisateurs.
  Exemple : YouTube / YouTube Premium.

• Modèle low-cost : réduction des coûts de production et des prix pour attirer un large public.

• Modèle de plateforme : infrastructure permettant à d’autres de vendre leurs produits/services, avec commission sur ventes.
  Exemple : Vinted.

b) Types d’innovation

L’innovation peut concerner le produit lui-même ou la manière dont il est fabriqué ou vendu.

2. Ressources pour produire

• Ressources tangibles : éléments matériels et physiques (machines, locaux, matières premières).
• Ressources intangibles : éléments immatériels non mesurables physiquement (marque, brevet, savoir-faire).

3. Financement de la production

a) Analyse fonctionnelle du bilan comptable

• Bilan comptable : montre ce que possède l’entreprise (actif) et comment ces biens sont financés (passif).

  • Actif : biens et argent détenus.
  • Passif : capitaux propres, emprunts, etc.

• Bilan fonctionnel : version détaillée du bilan comptable, permettant d’analyser la santé financière.

b) Objectifs de l’analyse fonctionnelle

• Identifier l’origine des financements.
• Comprendre l’utilisation des fonds pour investissements et fonctionnement quotidien.
• Détecter les déséquilibres financiers et proposer des solutions.

c) Indicateurs clés à calculer

d) Financement de l’investissement

• Cycle d’investissement : achats d’actifs durables utilisés sur le long terme pour générer des revenus futurs.
• Ces investissements ne sont pas destinés à être revendus rapidement.

La maîtrise des ressources et du financement est essentielle pour assurer la pérennité et la croissance de l’entreprise.

1. Le modèle économique et l'innovation

a) Financement de l'entreprise

Le choix du financement dépend des capitaux propres (autofinancement) et de la situation d'endettement de l'entreprise.

À retenir : Le financement choisi doit correspondre à la capacité d'autofinancement et au niveau d'endettement de l'entreprise.

b) Évaluation des besoins de financement

• Fonds de roulement net global (FRNG) : Indicateur qui doit être positif pour financer le besoin en fonds de roulement (BFR).
• Besoin en fonds de roulement (BFR) : Montant nécessaire pour financer le cycle d’exploitation (approvisionnement, production, stockage, vente).

c) Financement du cycle d’exploitation

Pour financer le cycle d’exploitation, l’entreprise peut :

1. Optimiser le BFR en :

   • Réduisant les stocks
   • Réduisant les délais de règlement clients
   • Allongeant les délais de règlement fournisseurs
   • Utilisant l’affacturage inversé (paiement rapide des fournisseurs pour négocier des remises)

2. Recourir à un financement externe :

   • Découvert bancaire autorisé
   • Crédit à court terme

À retenir : Une bonne gestion du BFR permet de limiter les besoins de financement externe.

d) Gestion des ressources humaines : la GPEC

La Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences (GPEC) est une démarche stratégique qui anticipe les besoins futurs en ressources humaines pour aligner compétences et effectifs avec les objectifs de l’entreprise.

Objectif : Disposer des bonnes compétences et du bon nombre de collaborateurs à long terme.

Étapes clés de la GPEC :

1. État des lieux : Diagnostic des compétences et effectifs actuels.
2. (Les autres étapes ne sont pas détaillées dans la portion fournie.)

À retenir : La GPEC permet d’adapter les ressources humaines aux évolutions de l’entreprise et de son environnement.

1. Catégoriser les ressources humaines

Les ressources humaines sont analysées pour identifier forces et faiblesses en compétences et effectifs. Les outils clés sont :

2. GPEC, GEPP et Workforce Planning

• GPEC (Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences) : Anticiper les besoins futurs en personnel et compétences.
• GEPP (Gestion des Emplois et des Parcours Professionnels) : Accompagner l’évolution professionnelle des salariés.
• Workforce Planning : Combine GPEC et GEPP pour une gestion globale des ressources humaines.

La gestion des ressources humaines doit être anticipative et dynamique pour répondre aux évolutions de l’entreprise.

3. Évaluer les besoins en recrutement et formation

a) Obsolescence des compétences

• La durée de vie moyenne d’une compétence technique est passée de 30 ans en 1987 à 2 ans aujourd’hui.
• Dans certains secteurs comme la Tech, les compétences peuvent devenir obsolètes en 3 mois.

b) Conséquences pour l’entreprise

4. Prévoir et adapter les ressources humaines

a) Plan de développement des compétences

• Ensemble d’actions pour acquérir ou renforcer les compétences des salariés.
• Objectif : améliorer la performance individuelle et collective.
• La loi incite les entreprises à favoriser la formation continue.

b) Conception de la formation

• Doit être adaptée aux besoins spécifiques de l’entreprise et des postes.
• Prend en compte les profils des salariés pour faciliter l’apprentissage.

À retenir : La gestion prévisionnelle des ressources humaines est essentielle pour maintenir la compétitivité de l’entreprise face à l’évolution rapide des compétences.

1. Les modes de production

Mode de production : organisation des facteurs de production pour réaliser un produit ou service.

2. La logistique et la chaîne d’approvisionnement

Chaîne d'approvisionnement (Supply chain) : organisation et optimisation du cycle de production à livraison.

Elle comprend trois types de flux :

Différence logistique / flux physique :

• Logistique : gestion globale du transport et stockage, du fournisseur au client, visant la satisfaction client.
• Flux physique : déplacement réel des produits.

3. La qualité

• Démarche qualité : processus d'amélioration continue pour augmenter la satisfaction client.
• Qualité : capacité d’une entreprise à répondre aux besoins et attentes des clients.

À retenir : La qualité est essentielle pour fidéliser les clients et améliorer la performance de l’entreprise.

1. Concepts clés

• Performance : capacité d'une entreprise à atteindre ses objectifs.
• Coût : ensemble des charges liées à un produit ou service (matières premières, main-d'œuvre, etc.).
• Coût de revient : somme totale des coûts supportés pour produire un bien ou fournir un service.
• Marge souhaitée : bénéfice que l'entreprise veut réaliser par produit vendu.
• Charges directes : dépenses directement liées à un produit spécifique.
• Charges indirectes : dépenses réparties sur plusieurs produits ou l'ensemble de l'entreprise.
• Nomenclature : liste des composants et matières entrant dans la composition d’un produit.

2. Formules essentielles

3. Méthode des coûts spécifiques

• Charge variable : varie selon l'activité (ex : matières premières).
• Charge fixe : reste constante quelle que soit l'activité.
• Gamme : ensemble des opérations pour fabriquer un produit ou une partie.

Objectif : déterminer la rentabilité d’une activité pour décider de la poursuivre ou l’abandonner.

4. Étapes de calcul

1. Chiffre d'affaires (CA)
   CA = Quantité vendue × Prix unitaire HT

2. Coût spécifique total
   Coût spécifique total = Charges variables + Charges fixes directes

3. Marge sur coûts spécifiques
   Marge = CA – Coût spécifique total

5. Exemple résumé : rentabilité de deux gammes de vélos

Calculs :

• CA
  Traditionnelle : 950 × 450 = 427 500 €
  Électrique : 1100 × 850 = 935 000 €

• Coût variable total
  Traditionnelle : 950 × 80 = 76 000 €
  Électrique : 1100 × 490 = 539 000 €

• Coût spécifique total
  Traditionnelle : 76 000 + 40 000 = 116 000 €
  Électrique : 539 000 + 140 000 = 679 000 €

• Marge sur coûts spécifiques
  Traditionnelle : 427 500 – 116 000 = 311 500 €
  Électrique : 935 000 – 679 000 = 256 000 €

Conclusion : La gamme traditionnelle dégage une marge plus élevée malgré un volume et un prix de vente inférieurs. Il est conseillé de revoir ou abandonner la gamme électrique pour améliorer la rentabilité.

À retenir :
La marge sur coûts spécifiques permet d’évaluer la rentabilité réelle d’une gamme en tenant compte des charges variables et fixes directement liées.

1. Automatisation et transformation digitale

• Automatisation : utilisation de technologies, programmes ou robots pour réaliser des tâches avec un minimum d'intervention humaine.
• Transformation digitale : intégration des technologies numériques dans toutes les activités d'une entreprise pour améliorer efficacité, productivité et compétitivité.

La transformation digitale permet d’augmenter la productivité, réduire les coûts, améliorer la qualité et renforcer la compétitivité.

2. Dématérialisation vs Digitalisation

• La transformation digitale réduit les tâches manuelles et les erreurs humaines, améliorant ainsi la productivité.

3. ERP (Progiciel de gestion intégré)

• Logiciel centralisant la gestion des activités clés : comptabilité, stocks, ventes, RH, etc.
• Utilise une base de données unique pour coordonner et synchroniser les informations.
• Sert de chef d’orchestre pour optimiser la gestion des ressources et améliorer la productivité.

4. Workflow

• Ensemble des étapes organisées pour réaliser un processus, comparable à une recette de cuisine.

5. Internet des objets (IoT)

• Objets connectés équipés de capteurs capables de collecter, traiter et transmettre des données via Internet.
• Exemple : Apple Watch.

6. Apports de l’ERP et des objets connectés à la production

• Objets connectés : enrichissent les systèmes de production par la collecte continue de données.
• ERP : optimise la gestion des ressources, centralise les données en temps réel et coordonne les échanges d’information.

L’association ERP + objets connectés permet un pilotage efficace et une amélioration continue des processus de production.

1. Stockage et traitement des données

• Informatique en nuage (cloud computing) : utilisation de serveurs distants via Internet pour stocker, gérer et traiter des données, accessible partout avec une connexion internet.
• Intelligence artificielle (IA) : capacité des machines à réaliser des tâches humaines (résolution de problèmes, apprentissage) grâce à des algorithmes et modèles d’apprentissage automatique.
• Données ouvertes (open data) : données accessibles à tous, librement utilisables, partageables et modifiables.

Le traitement en temps réel des données via le cloud, l’open data et l’IA est stratégique car il permet de partager, analyser et optimiser la production.

2. Types d’organisation du travail

• Flexibilité : capacité à s’adapter.
• Réactivité : capacité à réagir rapidement.
• Polyvalence : posséder plusieurs compétences.
• Enrichissement des tâches : ajout de nouvelles tâches pour varier le travail.
• Poste de travail : fonction occupée par un salarié avec les ressources associées.
• Répartition des tâches : division du travail selon les compétences.

3. Coordination du travail

• Mode de coordination : mécanismes pour répartir les tâches entre membres d’une organisation.

La coordination efficace repose sur le choix du mode adapté à la taille, la complexité et les objectifs de l’organisation.

1. Organiser le travail pour assurer la cohérence

a) Modes de standardisation

Pour assurer la cohérence dans une organisation, plusieurs modes de standardisation peuvent être utilisés :

b) Délégation du pouvoir

La prise de décision peut être organisée selon deux modes :

• Centralisation : décisions importantes prises par un petit groupe ou une personne au sommet.
• Décentralisation : répartition des décisions à différents niveaux de l’organisation.

c) Cohérence des acteurs : intérêts et conflits

• Intérêts convergents : actions ou éléments qui vont dans le même sens, vers un but commun.
• Intérêts divergents : actions ou éléments en désaccord, pouvant générer des conflits.
• Conflits : désaccords ou oppositions entre membres, dus à des différences de valeurs, intérêts ou perspectives.
• Consensus : accord commun trouvé en résolvant les divergences, favorisant la coopération et le travail d’équipe.

Les dirigeants doivent veiller à ce que les intérêts des acteurs soient convergents pour éviter les conflits et assurer la cohésion.

2. La culture d’entreprise

La culture d’entreprise est l’ensemble des valeurs et règles communes partagées par tous les collaborateurs. Elle repose sur :

• Vision commune de l’organisation.
• Valeurs partagées par les membres.
• Histoire ou mythe lié à l’origine de l’organisation.
• Rites et coutumes (évènements, onboarding, célébrations) renforçant le sentiment d’appartenance.
• Symboles (logo, slogan, tenue professionnelle) représentant l’organisation.

a) Rôles et effets de la culture d’entreprise

• Favorise la cohésion en véhiculant des valeurs communes et un sentiment d’appartenance.
• Développe la performance et l’efficacité grâce à la motivation et à la fédération des collaborateurs.
• Permet de fidéliser les salariés (sentiment d’appartenance, épanouissement, ambassadeurs).
• Augmente la notoriété et l’identification de l’organisation.
• Assure la cohésion autour de valeurs partagées.

b) Limites

• Une culture trop forte peut figer l’organisation, limitant sa capacité d’adaptation et d’évolution.

La culture d’entreprise est un levier essentiel pour fédérer les acteurs et assurer la cohérence, mais elle doit rester évolutive.

1. Styles de direction

Le style de direction désigne la manière dont un dirigeant exerce son pouvoir et établit ses relations avec les salariés. On distingue 4 styles principaux :

2. Leadership et intelligence collective

• Leadership : capacité à fédérer un groupe et influencer pour atteindre un objectif commun.
• Intelligence collective : aptitude d’un groupe à combiner connaissances et compétences pour résoudre des problèmes et innover efficacement.

3. Cohésion d’équipe

• La cohésion d’équipe est essentielle au succès d’un projet, car elle motive les membres à atteindre un but commun.
• Elle favorise l’intelligence collective, le soutien mutuel et la résolution collective des problèmes.
• Renforcer la cohésion, c’est passer du « je » au « nous » en développant engagement, responsabilité partagée et recherche collective de solutions.

4. Dynamique de groupe et modes d’action coopératifs

• La dynamique de groupe correspond à un ensemble de personnes différentes qui apprennent à fonctionner ensemble pour atteindre un objectif commun.
• Les modes d’actions coopératifs impliquent une interdépendance entre membres pour accomplir leurs tâches, avec ou sans outils numériques, nécessitant un soutien mutuel.

À retenir : Le style de direction et le leadership influencent la cohésion d’équipe, qui est la clé pour fédérer les acteurs autour de la culture d’entreprise et réussir collectivement.

1. Motivation au travail

• Motivation : ensemble de facteurs qui poussent un individu à agir positivement et à adapter son comportement pour atteindre un but.
• Facteurs de motivation internes : éléments personnels, liés à l'individu (plaisir, satisfaction, intérêt).
• Facteurs de motivation externes : éléments extérieurs à l'individu (reconnaissance, promotion, conditions de travail).

La motivation interne vient du plaisir ou de la satisfaction personnelle, tandis que la motivation externe dépend de récompenses ou pressions extérieures.

2. Concepts liés à la motivation

• Motivation au travail : processus qui active, oriente, dynamise et maintient le comportement vers des objectifs.
• Implication : engagement individuel dans son travail.
• Mobilisation : engagement collectif pour atteindre des objectifs communs.

3. Qualité de Vie et Conditions de Travail (QVCT)

• Démarche visant à améliorer les conditions de travail et le bien-être des salariés tout en recherchant la performance.
• Importance de la QVCT :

4. Risques psychosociaux (RPS)

• Facteurs nuisant à la santé physique et mentale au travail (stress, harcèlement, épuisement).
• Conséquences : troubles du sommeil, maladies cardiovasculaires, anxiété, dépression, troubles musculo-squelettiques.
• La QVCT permet de réduire ces risques, préserver la santé, et ainsi développer :
  • Sentiment d’appartenance,
  • Engagement individuel et collectif,
  • Efficacité au travail,
  • Performance globale de l’organisation.

Favoriser la motivation et l'implication passe par l'amélioration des conditions de travail et la prévention des risques psychosociaux.

1. Traces numériques et données client

• Traces numériques : données laissées volontairement ou non lors de la navigation sur internet.
• Données client : informations collectées par une entreprise sur ses clients (nom, adresse, achats, préférences, comportements).
• Ces données permettent de mieux comprendre les clients, personnaliser les offres et améliorer l'expérience client.
• Protection et sécurisation des données : indispensables pour respecter la vie privée des clients.

2. Comportement du consommateur

Un consommateur est une personne ou organisation qui utilise des biens ou services pour satisfaire ses besoins.

a) Facteurs influençant le comportement

• L’analyse des données clients via le système d’information permet de comprendre le comportement du consommateur.
• Connaître ses clients est un avantage concurrentiel dans un contexte numérique compétitif.

3. Processus d’achat

Le processus d’achat regroupe les étapes mentales et décisionnelles du consommateur, influencées par motivations, freins, perception et attitudes.

À retenir : Le numérique permet d’analyser précisément le comportement du consommateur pour mieux répondre à ses besoins et améliorer la relation client.

1. La communication

• Stratégie de communication : organisation et planification des messages pour atteindre des objectifs précis.
• Communication globale et intégrée : cohérence et harmonisation de toutes les communications internes et externes d’une organisation.

À retenir : Une mauvaise communication peut compromettre la pérennité de l’organisation.

a) Modalités de la communication

2. Les apports des nouvelles technologies dans la communication

• Gestion de la relation client numérique : utilisation des outils numériques (sites web, applications, réseaux sociaux) pour améliorer l’interaction avec les clients.
• Ces plateformes facilitent la communication, le partage d’avis et permettent aux entreprises de mieux répondre aux besoins clients.

a) Exemples d’entreprises digitalisées

b) Concepts clés liés aux technologies

• Identité numérique : ensemble des éléments permettant d’identifier une personne sur Internet.
• Marque employeur : actions de communication pour attirer et retenir les employés en valorisant la culture et les avantages de l’entreprise.
• E-réputation : image véhiculée sur le web par une marque ou une entreprise, surveillée notamment via les réseaux sociaux.

À retenir : Les technologies modifient profondément la communication en renforçant l’identité numérique et en exigeant une gestion active de l’e-réputation.

1. L'engagement éthique

L'engagement éthique désigne la mise en pratique des valeurs morales d'une organisation dans ses actions, notamment en affaires. Par exemple, une entreprise peut garantir des salaires équitables, adopter des pratiques respectueuses de l'environnement et soutenir des initiatives sociales locales.

a) Principes fondamentaux de l’éthique des affaires

2. Éthique vs Déontologie

• Éthique : valeurs morales appliquées dans les actions concrètes.
• Déontologie : ensemble de règles et devoirs professionnels (ex. serment d’Hippocrate, secret professionnel).

3. Déclinaisons actuelles de l’éthique

4. Adaptation aux changements des modes de vie en entreprise

a) Le télétravail

Le télétravail permet aux employés de travailler hors des locaux, souvent à domicile, grâce aux technologies numériques. Il peut être à temps partiel ou complet.

b) Le droit à la déconnexion

C’est le droit des salariés à ne pas être joignables en dehors de leurs heures de travail, afin de préserver un équilibre entre vie professionnelle et vie privée.

À retenir : L’éthique en entreprise implique de respecter les personnes, l’environnement et la transparence, tout en s’adaptant aux évolutions des modes de travail comme le télétravail et le droit à la déconnexion.

1. Équilibre vie professionnelle / vie privée

• Droit à la déconnexion : permet aux employés de se déconnecter en dehors du travail, favorisant leur bien-être mental et physique.
• Avantages :
  • Prévention du burn-out, isolement et dépendance aux technologies.
  • Amélioration de la productivité et de la satisfaction au travail.
  • Renforce la confiance et la loyauté envers l'entreprise.
• Importance : montre que l'entreprise respecte l'équilibre entre vie professionnelle et vie privée.

2. Évolution des modes de consommation avec Internet

L'internet a transformé les modes de consommation via des plateformes en ligne et l'économie collaborative.

a) Les 5 types de plateformes collaboratives (Conseil d'État, 2017)

3. Nouveaux modes de consommation

• Consommation responsable : respect de l’environnement dans les choix de consommation.
• Mouvement locavore : privilégier les produits locaux et de saison.
• Résistance à la surconsommation : privilégier la location plutôt que l’achat pour préserver les ressources naturelles.

4. Impact du numérique et des crises

• Le numérique et les crises modifient les habitudes de consommation.
• Les individus et organisations adaptent leurs comportements, influençant la société.

À retenir : S’adapter aux changements des modes de vie implique de respecter le droit à la déconnexion, comprendre l’économie collaborative et adopter des modes de consommation durables.

1. Données à caractère personnel et protection

• Donnée à caractère personnel : information permettant d'identifier une personne (ex. : nom, adresse, numéro de téléphone).
• RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) : réglementation européenne qui protège les données personnelles, donne plus de contrôle aux individus et impose des règles strictes aux organisations pour la collecte, le traitement et la sécurité des données.
• Le RGPD s'applique à tous les organismes, quelle que soit leur taille, leur pays ou leur activité.

2. Données sensibles

• Selon l’article 9 du RGPD, il existe trois types de données sensibles :
  1. Données à caractère personnel
  2. Données de santé
  3. Certaines données industrielles

3. Algorithmes et prise de décision

• Algorithme : calcul informatique utilisant des données (personnelles ou non) pour faire des prévisions ou prendre des décisions.
• Exemple : l’algorithme de YouTube recommande des vidéos selon les habitudes de l’utilisateur (catégories, temps de visionnage).

4. Blockchain : sécurité et transparence des données

• Blockchain : technologie de stockage et transmission d’informations, décentralisée, partagée entre plusieurs utilisateurs sans organe central.
• Fonctionne comme une base de données distribuée contenant l’historique de tous les échanges depuis sa création.
• Garantit la transparence et la sécurité des données, car chaque utilisateur peut vérifier la validité des informations.
• Exemple d’usage : sécurisation des diplômes pour éviter les falsifications. Un diplômé peut prouver l’authenticité de son diplôme via une transaction blockchain accessible aux recruteurs.

À retenir : Le RGPD protège les données personnelles, les algorithmes utilisent ces données pour prendre des décisions, et la blockchain assure la sécurité et la transparence des échanges numériques.

1. Lier l'organisation à son écosystème

a) Les atouts des territoires pour les organisations

Les territoires attirent les entreprises grâce à plusieurs facteurs clés :

• Compétences en nouvelles technologies (ex : Bangalore, Silicon Valley)
• Aides de l'État : locaux adaptés, accompagnement dédié
• Équipements techniques : Internet haut débit, fibre optique, outils collectifs

Les territoires sont en concurrence pour séduire les entreprises, qui dynamisent ensuite l'emploi et le développement économique local.

b) Effets de l'intégration des organisations sur les territoires

L’implantation d’une organisation produit des effets :

Cette dynamique renforce la volonté d’attractivité des territoires, accentuant la concurrence pour attirer les entreprises.

2. Quelles relations de partenariats choisir ?

a) Écosystèmes d’affaires (ESA)

• Définition (James F. Moore, années 1990) :
  Une communauté économique d’entreprises et individus interagissant pour produire des biens et services, avec les clients au centre.
• Une organisation doit exploiter son ancrage territorial : technopoles, pépinières d’entreprises, subventions locales.

b) Clusters et plateformes d’innovation

Le numérique permet de dépasser la dimension territoriale stricte en rapprochant les organisations via des réseaux d’acteurs :

• Clusters : groupes d’entreprises locales, souvent dans un même secteur, qui collaborent pour conquérir des marchés.
• Pôles de compétitivité : regroupements favorisant l’innovation par des projets collaboratifs de R&D.

L’écosystème d’affaires est un réseau dynamique où les organisations tirent parti de leur environnement pour créer de la valeur et innover.