Techniques de Vente

1) Accueil et mise en confiance

• ~1 min
• Se lever, sourire, tendre la main
• « Bonjour Madame/Monsieur, bienvenue chez Duinrell. Je m’appelle Luc, conseiller en séjours. »
• Proposer de s’asseoir confortablement

2) 🔍 Recherche des besoins — ETAPE PRINCIPALE

• ~6-7 min
• Commencer par des questions ouvertes — laisser le client parler
• Écoute active : noter, hocher la tête, ne pas couper
• Identifier le profil SONCAS dominant
• Affiner avec des questions fermées
• C’est TOI qui guides : si le client part dans tous les sens, recadrer doucement

3) Reformulation — Valider avant d’avancer

• ~1-2 min
• Résumer les besoins dans les mots du client
• « Si je comprends bien... c’est bien ça ? »
• Attendre sa confirmation avant de passer aux arguments

4) Arguments — Présenter l’offre ciblée

• ~3-4 min
• Toujours commencer par : « Les 2 parcs sont inclus chaque jour ! »
• Argumenter selon le profil SONCAS identifié
• Proposer le logement adapté · Glisser 4+ ventes additionnelles · Mentionner 1-2 promos

5) Traitement des objections

si nécessaire

• Peu d’objections attendues — rester calme et souriant
• Jamais contredire directement — utiliser Boomerang, Oui...Mais, Témoignage

6) Conclusion de la vente

• ~1 min
• Récapituler le package complet · Annoncer le devis par mail · Prendre l’adresse e-mail

7) Prise de congé

• ~30 sec
• Se lever, sourire, remercier chaleureusement

QUESTIONS OUVERTES — LAISSER PARLER

• Qu’est-ce que vous recherchez comme type de vacances ?
• Parlez-moi de votre famille — qui voyagera avec vous ?
• Qu’est-ce qui est le plus important pour vous dans ce séjour ?
• Comment imaginez-vous vos vacances idéales ?
• Qu’est-ce qui vous a attiré vers Duinrell ?
• Quels types d’activités appréciez-vous en famille ?

QUESTIONS FERMÉES — PRÉCISER

• Vous êtes combien de personnes ?
• Vous avez des enfants ? Quel âge ?
• Vous partez combien de nuits ? (3, 4 ou 7)
• Quelle période vous conviendrait ?
• Vous avez un budget approximatif ?
• Vous avez des animaux de compagnie ?
• Vous souhaitez cuisiner sur place ou manger au restaurant ?
• Vous aimez le vélo ? Vous comptez aller à la plage ?
• Vous venez avec plusieurs voitures ?
• Quelqu’un a des besoins spéciaux ? (poussette, bébé...)

Le Principe Fondamental : C’est Toi qui Mènes la Vente

La règle d’or : Tu es le vendeur, c’est toi qui guides. Ton rôle est d’orienter le client vers ce que tu as à offrir — pas de répondre à toutes ses questions au hasard. Si tu te laisses mener, tu te perds. Si tu guides, tu restes maître de la situation.

Ce qu’il ne faut PAS faire :
Attendre que le client pose toutes les questions · Dire "je ne sais pas" · Laisser le client partir dans tous les sens sans recadrer · Rester silencieux quand une question te surprend · Parler de tout sans structure.

Ce qu’il faut FAIRE :
Poser des questions ouvertes pour orienter · Reprendre la main avec des transitions fluides · Suivre les 7 étapes dans l’ordre · Rester calme et souriant sous pression · Si tu ne sais pas → reformuler, gagner du temps.

Phrases pour Reprendre la Main

SI LE CLIENT PART SUR UN SUJET INATTENDU :
« C’est une excellente question ! Avant d’y répondre, permettez-moi de bien cerner vos besoins — qu’est-ce qui est vraiment le plus important pour vous dans ce séjour ? »

SI LE CLIENT COMPARE AVEC UN CONCURRENT :
« Je comprends. Ce qui nous différencie vraiment, c’est que les 2 parcs sont inclus chaque jour dans le séjour — c’est une valeur considérable qu’on ne retrouve nulle part ailleurs. »

POUR PASSER D’UNE ÉTAPE À L’AUTRE :
« Très bien, j’ai bien noté tout ça. Si je résume : vous cherchez ___ pour ___ personnes, ___ nuits. C’est bien ça ? Parfait, laissez-moi vous présenter ce qu’on a pour vous. »

SI LE CLIENT POSE UNE QUESTION SUR LE PRIX TROP TÔT :
« On va bien sûr parler des prix. Je veux d’abord m’assurer de vous proposer exactement ce qui vous convient — comme ça le prix aura tout son sens. »

POUR GLISSER UNE VENTE ADDITIONNELLE NATURELLEMENT :
« Vous m’avez dit que vous aimez le vélo — chez nous vous pouvez en louer sur place et rejoindre la plage en 15 minutes. C’est 10€/jour pour un adulte. Ça vous intéresse ? »

SI UNE QUESTION TE SURPREND ET TU NE SAIS PAS :
« C’est un point important. Je vais l’inclure dans votre devis et vous confirmer ça par mail. Ce qui compte d’abord, c’est que le package global vous convienne. »

SCRIPT DE CONCLUSION :

« Très bien ! Alors votre package : logement ___ pour ___ nuits, ___ personnes, avec ___. En appliquant la promo ___, ça vous revient à environ ___ €. Je vous prépare le devis — à quelle adresse mail puis-je vous l’envoyer ? »